Deinen Preis kalkulieren: Stundensatz, Festpreis oder Paket bei KI-Arbeit

Den Mindeststundensatz aus dem Wunschnetto rechnen

Der Mindeststundensatz beantwortet eine Frage: Unter welchem Betrag trägt sich ein Auftrag nicht? Du rechnest ihn in fünf Schritten.

1. Wunschnetto festlegen: was im Jahr für Miete, Leben und Sparen übrig bleiben soll. Ein Anhaltspunkt ist das frühere Nettogehalt.
2. Nötigen Gewinn bestimmen: Vom Gewinn gehen Kranken- und Pflegeversicherung, Altersvorsorge und Einkommensteuer ab.
3. Betriebsausgaben addieren: KI-Abos, Hardware, Software, Versicherung, Steuerberatung, Weiterbildung, Büro. Das ergibt den nötigen Umsatz, netto ohne Umsatzsteuer.
4. Abrechenbare Stunden schätzen: Akquise, Angebote, Buchhaltung, Weiterbildung und Leerlauf zwischen Projekten bezahlt niemand.
5. Teilen: nötiger Umsatz geteilt durch abrechenbare Stunden.

80.000 Euro Gewinn reichen also für das Wunschnetto. Als Faustregel bleiben gesetzlich Versicherten mit abziehbarer Altersvorsorge vom Gewinn etwa 50 bis 55 %. Sparst du stattdessen in einen ETF, den du nicht abziehen kannst, steigt die Steuer, und du brauchst für dasselbe Netto rund 83.000 Euro Gewinn. Was die Krankenversicherung im Einzelnen kostet, steht im Artikel zur Krankenversicherung als Selbstständiger.

Nimmst du Betriebsausgaben von 11.500 Euro im Jahr an, davon angenommen rund 3.400 Euro für KI-Abos und Token, die du keinem Kunden weiterberechnest, brauchst du 91.500 Euro Umsatz. Bei 206 Arbeitstagen zu acht Stunden stehen 1.648 Stunden zur Verfügung, abrechenbar ist davon nur ein Teil:

Wer mit 100 % Auslastung rechnet, unterschätzt seinen Satz um ein Drittel. Den Weg mit eigenen Werten gehst du im Stundensatz-Rechner durch. Rechne immer netto: Die Umsatzsteuer gehört dem Finanzamt, und auch als Kleinunternehmer kannst du die Grenze überschreiten (Kleinunternehmer ja oder nein).

Den Satz am Markt einordnen

Der Freelancer-Kompass 2026 von freelancermap (Befragung von 5.412 registrierten Nutzern der Plattform im deutschsprachigen Raum, Medianwerte) zeigt:

Die Stimmung ist gedämpft: 56 % der IT-Freelancer melden eine schlechtere Auftragslage, der durchschnittliche Stundensatz im Gesamtmarkt ist erstmals gesunken, von 104 auf 103 Euro. Entwicklung mit KI-Agenten weist die Befragung nicht gesondert aus, und sie bildet Nutzer einer Plattform ab, nicht den ganzen Markt.

Daraus folgt eine einfache Regel für den Einstieg:

Fehlende Erfahrung gleichst du über den Zuschnitt aus, nicht über den Preis: ein kleineres erstes Paket, ausdrücklich genannte Ausschlüsse, begrenzte Korrekturschleifen. Ein Nachlass ist vertretbar, wenn es eine Gegenleistung gibt, etwa die Erlaubnis, das Projekt als Referenz zu zeigen. Wie du so einen Pilotkunden findest, beschreibt der Artikel zu den ersten Kunden.

Prüfen, wie viel schneller du mit KI wirklich bist

Wer nach Zeit abrechnet und mit Agenten schneller wird, verliert Umsatz für dieselbe Leistung.

Agenten beschleunigen aber vor allem das Schreiben von Code. Anforderungen klären, Daten bereinigen, auf Freigaben warten, mit echten Nutzern testen und einweisen gehen kaum schneller. Angenommen, Code macht 40 % eines kleinen Kundenprojekts aus (eine Modellannahme, miss den Anteil in deinen Projekten): Wird dieser Teil fünfmal schneller, sinkt der Gesamtaufwand auf 68 %. Aus „fünfmal schneller“ wird für das Projekt etwa „anderthalbmal schneller“.

Für deine Preise heißt das zweierlei. Der Druck auf zeitbasierte Preise ist echt, aber je Projekt unterschiedlich groß. Und ein Festpreis, der mit dem Tempo der Agenten statt mit dem des ganzen Projekts rechnet, geht schief.

Drei Auswege tragen nicht: Stunden strecken oder Agentenlaufzeit als eigene Arbeitszeit aufschreiben (was bei Stundenverträgen zählt, klärt der Artikel Arbeit dokumentieren), den Stundensatz pauschal verdoppeln, den Vermittler und Vergleichsportale selten mittragen, und automatisch billiger werden. Der Kunde bezahlt eine funktionierende, getestete Lösung und jemanden, der dafür einsteht.

Das Preismodell nach dem Ergebnis wählen

Dein Stundensatz bleibt die Kalkulationsgröße. Dem Kunden nennst du, wo es geht, einen Preis für ein Ergebnis. Entscheidend ist, wie klar sich das Ergebnis vorher beschreiben lässt.

Die Vor- und Nachteile beider Grundmodelle vergleicht die Seite Festpreis oder Aufwand.

Festpreis kalkulieren

1. Aufwand in drei Werten schätzen: optimistisch (O), wahrscheinlich (M), pessimistisch (P). Zähle alles mit: Gespräche, Datenübernahme, Prüfen und Nachschärfen des generierten Codes, Tests, Einrichtung, Einweisung, Nacharbeit.
2. Erwartungswert bilden: (O + 4 × M + P) ÷ 6.
3. Puffer aufschlagen: Eine Norm gibt es nicht; 20 bis 40 % sind für Einsteiger ein vorsichtiger Praxiswert.
4. Mit dem Mindeststundensatz multiplizieren: Das ist die Untergrenze.
5. Projektbezogene KI-Kosten addieren und den Preis gegen den Nutzen für den Kunden und gegen das prüfen, was dieselbe Leistung früher gekostet hat.

Ohne Agent hätte die Schätzung bei 50, 80 und 140 Stunden gelegen, Erwartungswert 85 Stunden. Der Erwartungswert sinkt mit KI um mehr als die Hälfte, die Streuung kaum. Im Verhältnis zum Aufwand ist das Risiko also höher, nicht niedriger. Bist du schneller fertig, gehört der Gewinn dir; er ist der Ausgleich für das Risiko einer Überschreitung.

Wie viel vom Tempogewinn der Kunde bekommt, entscheidest du bewusst. Beispiel: Die Schnittstelle von oben kostet als Festpreis 7.500 Euro statt früher 9.500 Euro. Der Kunde spart 2.000 Euro, du kommst bei vier Tagen und 260 Euro KI-Kosten auf rund 1.810 Euro je Arbeitstag statt 950 Euro.

Kostendach nur je Abschnitt

Beim Kostendach rechnest du nach Aufwand ab, höchstens bis zu einer Obergrenze. Jede Unterschreitung spart der Kunde, jede Überschreitung trägst du. Über ein ganzes Projekt gibst du damit deinen Tempogewinn ab und behältst das Risiko.

Fair wird das Kostendach für kurze Abschnitte: etwa Sprints von zwei Wochen zu 95 Euro je Stunde, höchstens 4.500 Euro je Sprint. Setze den Deckel am pessimistischen Wert an und lege fest, was gilt, wenn er erreicht ist, das Ziel aber nicht.

Pakete schneiden

Drei Pakete verschieben die Frage des Kunden von „ja oder nein“ zu „welches“. Sie unterscheiden sich im Nutzen, nicht in deinen Stunden: Funktionsumfang, Betreuung, Reaktionszeit.

Das mittlere Paket ist dein Zielpreis, das kleinste liegt trotzdem über deiner Untergrenze, das obere bietet echten Mehrwert. Jedes Paket ist ein Festpreis für einen beschriebenen Umfang, mit fester Zahl an Korrekturschleifen und Support mit Zeitraum. Veröffentlichst du Pakete für Verbraucher, nennst du Gesamtpreise einschließlich Umsatzsteuer. Wünscht ein Kunde Leistungen des oberen Pakets zum Preis des mittleren, tauschst du Umfang, statt den Preis zu senken.

Wie du aus der Kalkulation ein Angebot mit Leistungsbeschreibung, Abnahme und Zahlungsplan machst, steht im Artikel Angebot und Vertrag.

KI-Kosten im Preis berücksichtigen

Trenne zwei Arten von KI-Kosten. Deine eigenen Abos und die Token beim Entwickeln sind Betriebsausgaben und stecken bereits im Mindeststundensatz; fallen für ein Projekt zusätzliche Token-Kosten an, rechnest du sie in den Festpreis ein. Laufende KI-Kosten der Software, die du für den Kunden baust, sind dagegen seine Betriebskosten. Ob du sie im Preis, als Pauschale oder nach Verbrauch weitergibst, behandelt der Artikel KI-Kosten an Kunden weitergeben. Was Claude Code, Codex und Cursor in den Plänen und zu API-Preisen kosten, zeigt die Seite Claude Code Preis.

Nebenberuflich nicht unter Vollkosten anbieten

Bist du angestellt, sind Kranken- und Rentenversicherung meist über die Anstellung gedeckt, und dein Mindestsatz fällt rechnerisch niedriger aus. Er fällt aber nicht so niedrig, wie der eigene Angestellten-Stundenlohn vermuten lässt. Dein Grundfreibetrag ist durch das Gehalt verbraucht, jeder Euro Gewinn wird mit deinem Grenzsteuersatz belastet: nach dem Tarif 2026 rund 32 % bei 40.000 Euro zu versteuerndem Einkommen, rund 39 % bei 60.000 Euro, 42 % ab 69.879 Euro, jeweils ohne Kirchensteuer. Was genau übrig bleibt, rechnet der Artikel Steuern und Sozialversicherung nebenbei vor.

Kalkuliere trotzdem mit dem Satz, den du als Hauptberuflicher bräuchtest:

• Dein Preis wird zum Maßstab. Folge- und Empfehlungskunden erwarten denselben Satz.
• Der Kundenstamm soll später tragen. Willst du irgendwann hauptberuflich arbeiten, lassen sich zu niedrig angesetzte Preise nur mühsam anheben.
• Deine Zeit ist knapp. Abende und Wochenenden sind die Stunden, die du am wenigsten vermehren kannst.

Ein Satz von 50 Euro kann nebenberuflich rechnerisch aufgehen, für eine Selbstständigkeit im Hauptberuf reicht er in der Regel nicht.

Nach jedem Projekt nachkalkulieren

Die Nachkalkulation zeigt, ob ein Preis getragen hat, und wird nach wenigen Projekten zu deiner eigenen Schätzgrundlage.

Effektiver Stundensatz = (Netto-Honorar − KI-Kosten des Projekts) ÷ tatsächliche Stunden

Zu den Stunden zählt jede Stunde, die du ohne das Projekt nicht gearbeitet hättest, auch Abstimmung, Datenbereinigung, Nacharbeit und Support im ersten Monat. Die Laufzeit eines Agenten, während du anderes tust, zählt nicht. Ein Abo verteilst du anteilig: Kostet es 100 Euro im Monat und entfallen 20 von 80 Projektstunden auf ein Projekt, trägt es 25 Euro.

Fast die Hälfte der Zeit floss in Arbeit, die kein Agent beschleunigt hat. So nutzt du das Ergebnis:

1. Mit dem Mindestsatz vergleichen. Liegt der effektive Satz darunter, suchst du die Ursache in der Aufschlüsselung.
2. Fehlende Positionen ergänzen. Lief die Datenbereinigung über, wird sie im nächsten Angebot eine eigene Position.
3. Puffer anpassen. Lag der Aufwand regelmäßig über dem Erwartungswert, wird er größer.
4. Erfahrungswerte sammeln. Nach drei bis fünf ähnlichen Projekten hast du eigene Werte je Projektart.

Auch bei Stundenprojekten lohnt die Rechnung: 60 abgerechnete Stunden zu 95 Euro, 150 Euro KI-Kosten und 72 tatsächlich gearbeitete Stunden ergeben rund 77 Euro statt 95 Euro. Was du dafür während des Projekts festhalten solltest, beschreibt der Artikel Arbeit dokumentieren; wie der Preis auf die Rechnung kommt, der Artikel zur ersten Rechnung.