Die ersten Kunden finden: Netzwerk, Nische, Plattformen und Vermittler

Nische und Positionierungssatz festlegen

Mit Claude Code, Cursor oder Codex ist Code kein Engpass mehr. Knapp ist das Wissen, wie ein Betrieb arbeitet: wie eine Kanzlei Belege annimmt, wie ein Handwerksbetrieb aus einem Aufmaß ein Angebot macht. Dieses Wissen entscheidet, ob deine Lösung im Alltag benutzt wird, und es unterscheidet dich von allen anderen, die dieselben Agenten nutzen.

Formuliere einen Satz nach diesem Muster:

Die Nische liegt meist dort, wo du schon Zugang hast: früherer Beruf, Ausbildung, Familie, Ehrenamt. Prüfe sie mit drei Fragen: Kenne ich die Abläufe? Kenne ich Leute in der Branche? Gibt es dort ein wiederkehrendes Problem bei Betrieben, die für Lösungen zahlen? Jede Branche bringt eigene Regeln mit, etwa die Verschwiegenheit in Kanzleien oder Gesundheitsdaten in Praxen (Art. 9 DSGVO). Eine Nische schränkt nur ein, was auf deiner Website steht, nicht welche Aufträge du annimmst.

Demos statt Portfolio bauen

Betriebe ohne eigene IT lesen keinen Code und keinen Lebenslauf. Sie wollen sehen, ob die Lösung bei ihnen funktionieren würde. Bau deshalb zwei oder drei kleine Demos für verschiedene Probleme derselben Branche, mit KI-Agenten erfahrungsgemäß in wenigen Tagen je Demo.

1. Sprich vorher mit zwei Menschen aus der Branche über Ablauf, Begriffe und Ärgernisse.
2. Beschreibe den Ablauf in der Sprache der Branche, bevor der Agent startet.
3. Verwende ausschließlich erfundene Daten und kennzeichne die Oberfläche sichtbar als Demo.
4. Schreib zu jeder Demo eine halbe Seite: Ausgangslage, Lösung, möglicher Nutzen als gekennzeichnete Annahme, Status „Demo-Projekt“.
5. Prüfe die Demos regelmäßig, damit sie im Kundentermin laufen.

Erfundene Kundenprojekte, Logos oder Zitate sind irreführende Werbung (§ 5 UWG). Code, den du als Angestellter geschrieben hast, gehört nicht in dein Portfolio; warum, steht unter Arbeitgeber und Arbeitsvertrag. Ist eine Demo öffentlich erreichbar, braucht sie ein Impressum: Name, Impressum und Website.

Dein Umfeld gezielt informieren

Freunde, Familie, frühere Kollegen und Vereinsbekannte vertrauen dir bereits. Sie empfehlen dich aber nur, wenn sie einen weitererzählbaren Satz kennen. „Irgendwas mit KI“ gibt niemand weiter, „kleine Werkzeuge für Therapiepraxen, zuletzt eine Online-Terminbuchung“ schon.

1. Schreib zwanzig Namen auf, frühere Kollegen zuerst: Sie kennen deine Arbeitsweise.
2. Schick jedem eine persönliche Nachricht, keine Rundmail.
3. Bitte um einen Hinweis, nicht um einen Auftrag.
4. Melde dich nach etwa zwei Wochen bei allen, die einen Hinweis gegeben haben, und erzähl, was daraus wurde.

Ein zufriedener erster Kunde kennt weitere Betriebe derselben Branche. Bitte ihn nach einem sichtbaren Erfolg ausdrücklich um eine Empfehlung und gib ihm zwei Sätze zum Weiterleiten mit. Aufträge aus dem Umfeld behandelst du wie alle anderen: mit schriftlichem Angebot und regulärem Preis. Ein Freundschaftsnachlass steht sichtbar als eigene Zeile darin.

Lokale Unternehmen ansprechen

Handwerksbetriebe, Praxen, Kanzleien, Hausverwaltungen und Händler haben viel Routinearbeit und selten eigene IT. Dort konkurrierst du nicht mit erfahrenen Konzernentwicklern, sondern zählst mit Branchenverständnis. Inhaber triffst du bei Unternehmerstammtischen, Veranstaltungen von IHK und Handwerkskammer, in Innungen und Verbänden. Zeig dort eine Demo aus ihrer Branche, statt über KI zu reden.

Für schriftliche Werbung gilt § 7 UWG:

Plattformen, Vermittler und Agenturen abwägen

Diese Wege bringen Aufträge, ohne dass du selbst Vertrieb machst. Jeder hat einen Preis.

Freelancer-Plattformen

Selbst die 100 beliebtesten Projekte der Börse freelancermap bekamen 2025 laut Freelancer-Kompass 2026 im Schnitt elf Bewerbungen. Ohne Bewertungen gewinnst du dort mit einem schmalen Profil für ein einziges Angebot, wenigen passgenauen Bewerbungen, Antworten innerhalb weniger Stunden und einem kurzen Video deiner Demo. Gebühren und Bedingungen ändern sich häufig: Prüfe sie vor der Anmeldung auf der Seite der Plattform und notiere das Abrufdatum. Manche Marktplätze verbieten in ihren Nutzungsbedingungen, dort gewonnene Kunden an der Plattform vorbei abzurechnen; prüfe diese Klausel vor der Anmeldung. Meldepflichtige Plattformbetreiber melden Vergütungen und Gebühren ihrer Anbieter je Quartal an die Finanzverwaltung (§ 14 PStTG). Sitzt die Plattform im Ausland, kann auf ihre Gebühr deutsche Umsatzsteuer anfallen, die du selbst anmeldest: Reverse Charge.

IT-Vermittler

Vermittler besetzen längere Projekte bei Konzernen. Die Vertragskette lautet: Endkunde, Vermittler, du. Mit dem Endkunden hast du keinen Vertrag, obwohl du in seinen Systemen arbeitest. Der Vermittler verdient an jedem abgerechneten Tag die Differenz zwischen Kundenpreis und deinem Satz; belastbare Zahlen zur üblichen Höhe gibt es nicht. Frag deshalb, zu welchem Satz du angeboten wirst, bevor du deinen nennst.

Häufig enthält der Rahmenvertrag eine Kundenschutzklausel: Während des Projekts und eine Zeit danach darfst du nicht ohne den Vermittler für den Endkunden arbeiten. Verhandle vor der Unterschrift Dauer, Beginn der Frist, Reichweite (ganzer Konzern oder nur die Abteilung) und Höhe der Vertragsstrafe. Bietet dir ein Vermittler Arbeitnehmerüberlassung an, wirst du bei ihm angestellt und bist für dieses Projekt nicht selbstständig. Wer über lange Zeit nur über einen Vermittler arbeitet, hat auf dem Papier einen einzigen Auftraggeber; was das für die Rentenversicherung bedeutet, steht unter Rente, Arbeitslosenversicherung, Berufsgenossenschaft.

Subunternehmer für Agenturen

Web- und Digitalagenturen verkaufen KI- und Automationsprojekte und brauchen dafür verlässliche Leute auf Zeit. Für Einsteiger ist das ein guter Weg zu Projekterfahrung. Sprich Agenturen bei Meetups und Branchenveranstaltungen an oder schick einen Brief mit zwei Arbeitsbeispielen. Agenturverträge reichen Risiken gern weiter, etwa Zahlung erst nach Eingang beim Endkunden oder unbegrenzte Freistellung; welche Klauseln du ändern solltest, steht unter Angebot und Vertrag. Arbeite für mehrere Agenturen und vermeide tägliche Pflichttermine, Agentur-Laptop und feste Arbeitszeiten, sonst wirst du faktisch Teammitglied ohne Anstellung.

Rescue-Projekte als Einstieg nutzen

Immer mehr Betriebe nutzen Anwendungen, die jemand mit KI-Baukästen oder Agenten schnell gebaut hat und die jetzt hängen, unsicher sind oder sich nicht weiterentwickeln lassen. Im GenAI Code Security Report 2025 von Veracode führte KI-generierter Code in 45 % der Tests riskante Sicherheitslücken ein. Diese Kunden wissen bereits, dass Software Geld kostet. Steig nicht mit einem „kurzen Fix“ ein, sondern mit einem begrenzten Audit zum Festpreis: Bestandsaufnahme von Zugängen, Schlüsseln im Code, Datenbankrechten, Backups, Abhängigkeiten und personenbezogenen Daten, dazu eine Empfehlung, ob Retten oder Neubau günstiger ist. Daraus entstehen oft Folgeauftrag und Wartungsvertrag. Solche Kunden findest du über Empfehlungen, Branchengruppen und Plattformausschreibungen mit Stichworten wie „fix“ oder dem Namen des Baukastens.

Auf LinkedIn sichtbar werden

Sichtbarkeit bringt selten sofort einen Auftrag. Sie sorgt dafür, dass man sich an dich erinnert und dass eine Empfehlung auf etwas Nachlesbares trifft. Schreib für Auftraggeber, nicht für Entwickler: Das tragfähige Format ist die kurze Fallstudie mit Ausgangslage, Problem, Lösung, einer Zahl und einer Erkenntnis aus der Branche deiner Kunden. Beiträge über das neueste Modell erreichen vor allem andere Entwickler. Ein Beitrag pro Woche über ein Jahr bringt mehr als zehn in einer Woche.

Massen-Direktnachrichten nach dem Vernetzen sind kein Ausweg: Werbende Nachrichten in Netzwerken können als Werbung per elektronischer Post gelten, die ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig ist (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine Vernetzung ist keine solche Einwilligung. Setz im Profil einen sichtbaren Link auf dein Impressum.

Das Erstgespräch mit Leitfragen führen

Im Erstgespräch verstehst du das Problem, du verkaufst noch nicht. 30 bis 60 Minuten, vor Ort bei lokalen Betrieben, sonst per Video mit geteiltem Bildschirm. Lass dir den heutigen Ablauf zeigen, statt ihn dir erzählen zu lassen; beim Zeigen tauchen die Sonderfälle auf.

Nenne im Gespräch keinen festen Preis und keinen festen Liefertermin, sondern eine Spanne und das Datum für dein Angebot. Schick am selben Tag eine kurze Zusammenfassung per E-Mail. Wie du den Preis ermittelst, steht unter Preis kalkulieren; was ins Angebot gehört, unter Angebot und Vertrag.

Anfragen auf rote Flaggen prüfen

Gute Anfragen haben ein konkretes Problem, einen Entscheider im Gespräch, eine Budgetvorstellung und eine Frist mit Grund. Warnsignale und die passende Antwort darauf:

Eine rote Flagge ist noch kein Nein, die Gegenmaßnahme wird aber Bedingung. Bei zwei oder mehr sagst du in der Regel ab.

Pilotkunde statt Dumpingpreis

Ein niedriger Preis zieht Kunden an, die über den Preis entscheiden, und wird zum Anker für alle Empfehlungen danach. Nenne deshalb den vollen Preis und weise einen Pilotnachlass sichtbar aus, gebunden an eine Gegenleistung mit Frist.

Begrenze das auf zwei bis drei Pilotkunden je Nische. Name, Logo, Zitat und Fotos nutzt du nur mit Freigabe des Kunden, Bildnisse von Personen nur mit Einwilligung (§ 22 KUG), Ergebniszahlen nur, wenn sie gemessen wurden. Ist der Kunde unsicher, biete statt eines Rabatts einen kleinen bezahlten Einstieg an, etwa eine Ablaufanalyse oder einen ersten Baustein zum Festpreis.

Je nach Ausgangslage beachten

Hauptberuflich: Der frühere Arbeitgeber ist oft der naheliegende erste Kunde. Das ist erlaubt, eine Wartezeit gibt es nicht. Machst du aber dieselbe Arbeit wie vorher, weisungsgebunden, mit festen Zeiten und ohne weitere Kunden, spricht das Gesamtbild für eine Beschäftigung (§ 7 SGB IV). Gestalte den Auftrag als abgegrenztes Projekt mit eigenem Ergebnis und gewinne parallel weitere Kunden. Den Selbsttest findest du unter Scheinselbstständigkeit.

Nebenberuflich: Solange dein Arbeitsverhältnis besteht, sprichst du keine Kunden deines Arbeitgebers an und bietest nichts an, was er selbst verkauft. Was dein Vertrag dazu regelt und was du anzeigen musst, steht unter Arbeitgeber und Arbeitsvertrag.